Spis treści
Decyzja o zakupie nowego samochodu, od momentu pojawiania się pomysłu, może zapaść nawet po roku. W tym czasie, potencjalny klient przechodzi krętą i długą drogę do odbioru kluczyków. Sporą część tej drogi pokonuje on-line. Jak sprawić, by na jej końcu odebrał kluczyki właśnie w Twoim salonie samochodowym?
Według raportów SAMAR, z roku na rok nieustannie bite są rekordy sprzedaży nowych samochodów w Polsce. Wielu właścicieli salonów samochodowych zastanawia się, co zrobić, by wypełnić kalendarz jazd próbnych i w konsekwencji tego – zwiększyć sprzedaż nowych aut w salonie.
Droga klienta do zakupu
95% kupujących samochody rozpoczyna swoje poszukiwania od internetu [1]Google/comScore, “Automotive Shopper Study”, U.S., n=3,165 consumers 18+ who purchased a vehicle in the past three months, Jan. 2017., dopiero w późniejszej fazie odwiedza salon dealera, w celu odbycia jazdy próbnej i zakupu. Jest to tak zwany efekt ROPO (research online, purchase offline).
Interpretując te dane, warto zadbać o jak największy, wartościowy ruch na stornie, by przekierować go do salonu, gdzie dzięki jeździe próbnej i profesjonalnej obsłudze klienta zostanie domknięta transakcja.
Mikro-momenty
Pojęcie przedstawione przez Google, charakteryzujące współczesne zachowania konsumentów. Więcej o mikro-momentach dowiesz się z strony: www.thinkwithgoogle.com/
Przykładowe mikro-momenty:
Który-samochód-jest-najlepszy? Na tym wczesnym etapie nie ma jeszcze zdefiniowanej marki, czy modelu samochodu. Mogą być to pytania “który samochód jest najlepszy dla rodziny”.
Czy-to-samochód-dla-mnie? Wyszukujemy funkcje, które są zgodne z naszym potrzebami, na przykład składana tylna kanapa, miejsce dla psa.
Czy-mogę-sobie-na-to-pozwolić? Tu porównywane mogą być formy finansowania, wady i zalety. Mogą wystąpić zapytania “samochód rodzinny do 50 000 zł”, “Audi Q5 cena” lub “Toyota RAV4 leasing”.
Gdzie-powinienem-kupić? Kupujący są prawie gotowi. Tu Twoje reklamy muszą się wyświetlać pod takimi hasłami, jak “Dealer Audi Warszawa”, “Jazda testowa Opel Insignia”, “Toyota blisko mnie”, “Najlepszy salon Hyundai Warszawa”.
Dokonuję-zakupu. Decyzja została podjęta, ale czy dostaję najwyższą wartość? Podkreśl swoje oferty i promocje w reklamach.
Studium przypadku Budds’ Chevrolet Cadillac Buick GMC – thinkwithgoogle.com
Zanim zaczniesz marketing
Sprawdź, czy poprawnie śledzisz skuteczność prowadzonych działań. Upewnij się, czy zbierasz dane na temat ruchu na stornie poprzez takie narzędzia jak Google Analytics oraz Facebook Analytics. Czy mierzysz konwersję (porządne działania, jak kontakt z salonem), oraz czy te narzędzia są poprawnie skonfigurowane.
Przeanalizuj aktualne inwestycje w marketing i podziel je na kategorie. Telewizja, radio, prasa, outdoor, e-mail marketing, display, wideo, itp. Sprawdź, gdzie spędzają czas Twoi klienci.
Ustal cele, jakie chcesz zrealizować oraz jaki budżet, jesteś w stanie przeznaczyć. Budżet na marketing internetowy powinien mieścić się w przedziale 45% – 75% wszystkich wydatków marketingowych salonu.
Reklama dla dealerów samochodowych
Sprawdzone metody na reklamę internetową salonu samochodowego oraz zwiększenie ilości odwiedzających salon to między innymi:
Google Ads
Reklama w sieci wyszukiwania Google, czyli w wyszukiwarce Google. Reklama pojawia się nad i pod organicznymi wynikami wyszukiwania, dokładnie wtedy, gdy użytkownicy szukają informacji o naszych produktach. Reklama ta rozliczna jest jedynie za kliknięcia, a na wartość kliknięć wpływają konkurencyjność (aukcja z innymi reklamodawcami), jakość reklam oraz jakość strony docelowej.
Reklama w sieci reklamowej Google (GDN – Google Display Network), czyli sieci stron partnerskich Google (AdSense). Reklamę w sieci reklamowej możemy kierować na wiele sposobów, a do jej zasobów zalicza się również Youtube.
Jak możemy kierować reklamy? Poniżej kilka przykładów:
- remarketing (kierowanie do osób, które już odwiedziły naszą stronę),
- kierowanie na osoby podobne do osób odwiedzających naszą stronę,
- na wybrany obszar geograficzny (w tym również na wybrane dzielnice niektórych miast),
- Kierowanie na odbiorców, na przykład na osoby aktywnie poszukujące nowego samochodu, osoby poszukujące hybryd, osoby poszukujące konkretnego rodzaju jak kombi, czy informacji o konkretnej marce samochodu. Więcej na support.google.com
- kierowanie na słowa kluczowe,
- kierowanie na tematy,
- zainteresowania i zwyczaje,
- kierowane na adresy e-mail, numery telefonów.
YouTube – wideo to najszybciej rozwijające się medium w internecie. Wciąż jest to relatywnie tania forma reklamy, gdzie nie ma tak dużej konkurencji wśród reklamodawców. Reklamy możemy kierować tak samo, jak w przypadku sieci reklamowej. 40% osób oglądających wideo związane z samochodem odwiedzi salon samochodowy [2]Source: Google/comScore, “Automotive Shopper Study, ” US, Jan. 2017 n=3,165 consumers 18+ who purchased a vehicle in the past 3 months
Facebook Ads
Podobnie jak Google Ads, reklamy możemy kierować na osoby, które odwiedziły naszą stronę, osoby podobne do tych osób, jak i na konkretne grupy docelowe. Facebook oferuje dodatkowe funkcje jak, bezpośrednie zbieranie danych (Lead Ads).
Najskuteczniejsze jest łączenie kampanii na różnych platformach oraz kierowanie reklam jak najbardziej spersonalizowanych.
Warto również długofalowo utrzymywać relację naszymi klientami w mediach społecznościowych. Dodaj informacje o tym, co dzieje się w salonie dealerskim.
Pozycjonowanie stron
Wysoka pozycja w organicznych wynikach wyszukiwania to ukryta forma reklamy (konsumenci nie traktują wyników w wyszukiwarce jako reklama, a najlepszą odpowiedź na zadane przez nich pytania), która cieszy się bardzo dużą skutecznością.
Dobierając frazy do pozycjonowania, warto skupić się na tych bardziej szczegółowych jak: Serwis samochodowy Toyota Kraków, Warsztat BMW Warszawa, Dealer Mercedes Wrocław, itp. Pozycjonowanie na konkretne modele, jak Audi A6 będzie powodować konkurowanie z główną stroną importera.
Osoby wpisujące tego typu frazy będą na jeszcze wczesnym etapie procesu zakupowego, będą też rozprzestrzenione na terenie całego kraju. Jeśli masz najlepszą ofertę i warto dla niej pokonać trasę z Krakowa do Gdańska po wymarzony samochód (a tak się zdarza), warto rozważyć i te frazy w długofalowej strategii działań marketingowych.
Mailingi
Mailing oraz wysyłki SMS, wciąż są bardzo popularną formą dotarcia do klientów zarówno nowych (zakup mailingu / baz danych), jak i do własnych.
Warto intensywnie zbierać adresy e-mail, gdyż dzięki temu raz wydana wartość na pozyskanie ruchu będzie nam procentować przez dłuższy okres (nie będziemy musieli wydawać pieniędzy na ponowne pozyskanie zainteresowania tej samej osoby).
Optymalizacja konwersji
Wiele salonów posiada strony dostarczane przez importerów, które w ograniczony sposób pozwalają na edycję i mierzenie skuteczności. jednak w większości jest możliwość instalowania podstawowych kodów śledzenia, jak Google Analytics, czy Pixel Facebook.
Dzięki tym narzędziom, można dokładniej dowiedzieć się, kto wchodzi w interakcję z stroną dealerską, skąd na nią trafił i co na niej zrobił.
Dobrą metodą zwiększająca ilość kontaktów z salonem są widżety takie jak Call Page (warto przetestować za darmo). Zainstalowałem go dla kilku stron dealerów i zawsze zarówno z strony dealerów, jak i klientów słychać zachwyt. Od strony salonu – oczywiście ze względu na zwiększoną ilość kontaktów, a z strony klientów – ze względu na bardzo dobre doświadczenie obsługi (custumers experinece). Według badań tej samej firmy (Call Page), 50% próśb o kontakt pozostaje bez od zewu, a tego typu narzędzie pozwala eliminować ten problem.
Brak odpowiedzi lub późna odpowiedź to często zmarnowane pieniądze na marketing. Nie sztuką jest zdobyć duży ruch na stronie, sztuką jest, by był to wartościowy i konwertujący ruch. Widżet ten przekierowuje najczęściej do call center salonu, lub na recepcję. Tam zostaje rozpoznany cel rozmowy i zostaje ona pokierowana do specjalisty.
Remarketing
Opisywałem go wyżej, ale chciałbym wspomnieć, że średnio 99% osób przy pierwszej wizycie strony nie dokona konwersji. Niemal zawsze warto prowadzić działania remarketingu w obrębie sieci reklamowej Google, Youtube, Facbook.
Wyprzedaż rocznika 2018
Według danych statystycznych i danych Google Trends, z roku na rok coraz bardziej popularne są wyprzedaże rocznika w salonach samochodowych.
Wyprzedaże te z roku na rok również zaczynają się coraz wcześniej. Znaczący wzrost trendu wyszukiwania obserwujemy już w październiku, a kulminację osiągają w styczniu.
Pierwsze pół roku 2018 roku przyniosło 305,5 tys. rejestracji nowych samochodów, co oznacza wzrost o 10,4%. Druga połowa roku może okazać się równie dobra lub nawet lepsza, ze względu planowane przez ministerstwo finansów wprowadzenie limitu kosztów podatkowych – w leasingu wyniosą one 150 tys. zł, a ponadto wprowadzone zostanie ograniczenie jedynie do 75% możliwości zaliczenia kosztów związanych z nabyciem i eksploatacją auta (od stycznia 2019). Z tego względu, część klientów firmowych może przyspieszyć swoje decyzje zakupowe.
Z drugiej strony, dużą podaż i konkurencję wśród dealerów samochodowych może budować wejście nowej normy – WLTP.
Przygotuj się do tych działań i zyskaj większą sprzedaż, wyprzedzając konkurencję. Zapraszam do współpracy jeśli chcesz skrócić czas sprzedaży, zwiększyć sprzedaż, zoptymalizować koszty lub potrzebujesz doradztwa, szkolenia z zakresu marketingu internetowego.
